Il mercato questo sconosciuto. Conversazioni tra startupper

Parlando di startup early stage sembra che questo elemento, il mercato, di cui tutti parlano, sia spesso trattato come un elemento accessorio o, nella migliore delle ipotesi come un esercizio da fare “perché mi hanno detto che nel Business Plan devo mettere la ricerca di mercato” dimenticandoci che nel marketing moderno dobbiamo avere un approccio “mercato-centrico” per poter minimamente sperare di avere successo, altrimenti stiamo solo sprecando tempo.

Anche se avete tra le mani il prodotto migliore del mondo!

Inoltre, se vogliamo avere un minimo di possibilità di interessare un eventuale investitore al nostro progetto, non dobbiamo sciorinargli i dati per fargli vedere che il mercato esiste (quello lo sa da solo, se sa fare il suo mestiere). Bensì, dobbiamo convincerlo che “quel” mercato è disposto a pagare per i nostri prodotti. In altre parole, dobbiamo saper rispondere alla domanda:

“Chi mi assicura che una volta lanciato questo prodotto/servizio, il mercato lo comprerà?”

Potrei citare moltissimi esempi di risposte dei founder da: “io conto di prendere il 5% del mercato” a “il mio prodotto è migliore di quello della concorrenza” oppure “se ce l’ha fatta tizio, perché io non dovrei farcela?”, ma in tutti i casi, ci sono delle problematiche di approccio. Nessuno dei founder di cui sopra ha infatti validato il mercato, né tantomeno la buyer persona corretta. Nessuno dei founder di cui sopra ha mai lavorato sulla validazione dell’idea di business, nessuno dei founder ha contezza di cosa significhi sviluppare un MVP e nessuno dei founder di cui sopra sta facendo startup. Ci sono anche delle eccezioni. Ecco la risposta, alla domanda di cui sopra, di un cliente (una startup con 6 persone nel team) con il quale abbiamo avuto il piacere di lavorare da poco: “Lavoriamo allo sviluppo del progetto da circa un anno con il nostro team. Sin da subito abbiamo identificato il nostro cliente ideale ed abbiamo ingaggiato dapprima circa 80 early adopters poi passati ai circa 150 di oggi. Da allora il progetto si è trasformato proprio grazie ai consigli del mercato e abbiamo fatto parecchi cambiamenti. Abbiamo anche condotto un market survey per andare a validare il bisogno e la soluzione distribuendo un questionario a più di 400 persone che ha dato un ritorno molto incoraggiante. Prima del lancio è previsto un A/B test per validare il ritorno delle campagne e subito dopo cominceremo a spingere sul marketing. I nostri KPIs sono stati identificati e sono X, Y, e Z. Contiamo di essere più precisi sul ritorno delle iniziative in termini di clienti paganti dopo il primo test di mercato ma già da ora, basandoci sui dati preliminari, possiamo stimarli in XXX.” Beh, suona decisamente diversa come risposta, non è vero? Il mercato è il nostro giudice, sarà il mercato a decidere se avremo successo oppure no e quindi perché non poniamo il mercato e i suoi attori al centro dello sviluppo del progetto, ma ci concentriamo spesso solo sul prodotto? Continuare così significa solo che la % di fallimento delle startup non si allontanerà molto da quel 97% che è oggi; infatti, non aver validato il mercato correttamente è tra le cause maggiori di fallimento. Ricordate cosa convincerà davvero l’eventuale investitore: la qualità del team, il processo di validazione e la traction che avrete validato e che potrete difendere con i dati, anche se questa avverrà nel futuro prossimo.

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